Farming, in inglese, vuol dire coltivare. È il termine che descrive bene la differenza fra il cacciatore, che insegue una preda alla volta, e il coltivatore, che lavora lo stesso pezzo di terra sapendo che il raccolto arriverà. Nell'immobiliare significa scegliere poche vie e diventare, per chi ci abita, l'agente di quella zona.
Cos'è, e cosa non è
Non è distribuire volantini una volta ogni tanto, e non è mettere il cartello sui venduti. È un presidio costante e riconoscibile su un'area ristretta, dove l'obiettivo non è vendere qualcosa oggi ma essere il primo nome che viene in mente fra sei mesi, quando qualcuno deciderà di vendere.
Il vantaggio è che ribalta la direzione del lavoro: invece di cercare tu chi vende, sono loro a chiamare te. Lo svantaggio è che nel frattempo devi mangiare, ed è il motivo per cui quasi nessuno lo porta avanti abbastanza a lungo da vederlo funzionare.
Quanto deve essere grande la zona
L'errore numero uno è prendersi un'area troppo grande, perché sembra che più case significhi più occasioni. In realtà significa presenza diluita: passi ovunque una volta ogni tanto e non ti ricorda nessuno.
Il criterio pratico è la frequenza di contatto: la zona è della dimensione giusta se riesci a farti vedere lì con costanza, ogni settimana, senza sacrificare il resto del lavoro. Per la maggior parte degli agenti significa poche centinaia di famiglie, non migliaia. Meglio dominare quattro vie che essere invisibile in quaranta.
Il calcolo per capire se la tua zona regge
Prima di investire mesi, vale la pena fare un conto che quasi nessuno fa. Secondo le rilevazioni dell'Agenzia delle Entrate sulle compravendite residenziali, circa una persona su 80 vende casa nell'arco di un anno.
Applicalo alla tua area: se il tuo presidio copre 400 famiglie, il bacino teorico è di circa cinque vendite l'anno. Su quelle cinque ci sono già gli altri agenti, quindi la tua quota realistica è una frazione. Se il numero che esce non giustifica l'investimento, la zona è troppo piccola o troppo poco dinamica, e conviene saperlo prima di spendere sei mesi.
Una zona di prime case abitate da famiglie giovani gira poco. Una zona con molti immobili ereditati, seconde case o proprietari anziani ha una rotazione più alta a parità di numero di abitazioni. Il conto non si fa solo sulle porte, si fa su chi c'è dietro.
Gli eredi spesso non abitano nella zona che stai presidiando: per quanto tu passi in quelle vie, non li incroci mai. Noi te li diamo con nome e recapiti, in esclusiva.
Cosa si fa, concretamente, ogni settimana
Il farming è fatto di poche azioni ripetute, e la ripetizione conta più della creatività.
- Presenza fisica. Passare in zona a orari in cui la gente c'è, non alle undici del mattino di martedì quando è tutto vuoto.
- Rapporti con chi vede tutto. Portieri, baristi, edicolanti, amministratori di condominio. Sanno chi si sposta, chi ha ereditato, quale appartamento è vuoto da due anni.
- Materiale che serve a loro. Non la tua brochure: l'andamento dei prezzi in quelle vie, cosa si è venduto e a quanto. Informazione che il proprietario non ha e che gli interessa davvero.
- Il cartello sui venduti. È il segnale più forte che esista: dice che in quella zona chiudi, non che ci provi.
Sul materiale informativo hai un vantaggio che pochi sfruttano: le quotazioni dell'Osservatorio del Mercato Immobiliare dell'Agenzia delle Entrate sono pubbliche e disponibili per microzona. Un foglio con i valori reali della loro strada, aggiornato ogni semestre, è più utile di qualsiasi volantino.
Quanto ci vuole prima che produca
Qui serve onestà, perché è il punto su cui il farming viene venduto male. Non è un canale per riempire l'agenda di questo mese: i primi risultati arrivano dopo mesi di presenza costante, e il regime dopo un anno o più.
Questo ha una conseguenza pratica che va accettata prima di iniziare: il farming non può essere il tuo unico canale. Serve qualcosa che produca incarichi mentre la zona matura, altrimenti dopo tre mesi senza risultati smetti, e i tre mesi investiti diventano tempo buttato.
Perché quasi tutti mollano
- Si aspettano risultati in poche settimane. Non arrivano, e la conclusione sbagliata è che il farming non funzioni.
- Cambiano zona. Sei mesi qui, poi si prova là. Ricominciare da zero azzera tutto il capitale di riconoscibilità accumulato.
- Presidiano parlando di sé. Materiale pieno di "siamo i migliori" invece di informazioni utili: viene cestinato senza essere letto.
- Non hanno un canale che paga nel frattempo. È la causa più frequente, e non è una questione di disciplina: è una questione di cassa.
Il canale che tiene in piedi il farming
Il modo corretto di usarlo è metterlo accanto a qualcosa di più rapido, che produca trattative mentre la zona cresce. Serve un canale che ti porti proprietari adesso, senza toglierti le ore che stai investendo sul presidio.
È il lavoro che facciamo noi: contatti in esclusiva di proprietari, multiproprietari ed eredi nella tua zona, con nome, recapiti, indirizzo e dati catastali dell'immobile, tutti con consenso al marketing e filtrati sul Registro Pubblico delle Opposizioni. Un contatto va a un solo agente. I contatti li giriamo al costo: guadagniamo il 5-10% della tua provvigione, solo quando l'immobile è stato venduto.
C'è anche un effetto collaterale utile per chi fa farming: gli eredi sono spesso proprietari che non abitano nella zona che stai presidiando, quindi sono esattamente quelli che il presidio fisico non intercetta mai, per quanto tu passi in quelle vie.
Quante case girano nella tua zona?
Trenta minuti con Leandro: guardiamo i numeri della tua area, quanti proprietari ed eredi ci sono e se il bacino regge. Se non regge, te lo diciamo in chiamata.
Parla con Leandro, 30 minuti →Per gli altri canali da affiancare al presidio, vedi come trovare immobili da vendere. Per la parte online, come acquisire immobili online. Quando il proprietario si fa avanti, come portarlo all'esclusiva.
Presidiare una zona è più facile sapendo chi ci possiede casa e chi ha ereditato: i contatti della tua zona in esclusiva.