Lead generation immobiliare: come funziona e quanto costa davvero

Lead generation immobiliare vuol dire una cosa sola: procurarsi i dati di persone che hanno un immobile e potrebbero venderlo. Tutto il resto è come lo chiami. La differenza fra un fornitore e l'altro non sta nella tecnologia, sta in chi si prende il rischio se il contatto non porta a niente.

Vale la pena partire dal numero che rende il mestiere quello che è. Secondo le rilevazioni dell'Agenzia delle Entrate sulle compravendite residenziali, circa una persona su 80 vende casa nell'arco di un anno. È il motivo per cui i contatti servono in quantità: su cinquecento proprietari raggiunti, quelli davvero in partenza sono circa sei.

I quattro modi di procurarsi contatti

1. Le campagne pubblicitarie

Metti un budget su una piattaforma, mostri un annuncio a un pubblico e raccogli chi compila il form. Il vantaggio è che il contatto arriva "caldo": ha alzato la mano lui. Gli svantaggi sono due, e pesano.

Il primo è che paghi prima di sapere come va a finire: il budget si consuma che i contatti arrivino o no. Il secondo è che una campagna va seguita, ottimizzata e rifinanziata ogni mese: se la spegni, il giorno dopo non arriva più niente.

2. I portali che vendono nominativi

Compri il singolo contatto a prezzo fisso. È più prevedibile di una campagna, ma il nominativo di regola non è tuo soltanto: lo stesso proprietario viene venduto a più agenzie, e chi chiama per primo parte avvantaggiato. Il proprietario riceve tre o quattro telefonate identiche nello stesso pomeriggio e si chiude a riccio.

3. Le liste comprate

Un file con centinaia di righe a poco prezzo. È il canale più rischioso: quasi mai c'è un consenso documentato per il contatto commerciale, spesso i dati sono vecchi, e la stessa lista è stata venduta a chiunque l'abbia voluta. Sul piano legale è quello che ti espone di più, e ne parliamo fra poco.

4. I contatti in esclusiva

Un contatto, un solo agente. Costa più del nominativo condiviso, ma quando chiami sei l'unico. La domanda da fare al fornitore è come garantisce l'esclusiva e per quanto tempo: se la risposta è vaga, non è esclusiva.

Quanto costa davvero un contatto

Il costo per contatto nelle campagne cambia molto per zona, periodo e concorrenza: nel settore si parla di un ordine di grandezza intorno ai dieci euro, ma è una media, non una tariffa. Il punto è che il prezzo del singolo contatto è il numero sbagliato da guardare.

Da qui viene la domanda che separa i fornitori: chi mette i soldi per primo? Con le campagne, i portali e le liste paghi tu all'inizio, e il risultato non c'entra. Se in quel mese non chiudi niente, hai comunque speso.

Perché l'esclusiva cambia il conto

Un nominativo venduto a quattro agenzie non vale un quarto: vale molto meno. Il proprietario che riceve quattro chiamate nello stesso giorno non sceglie il migliore, si irrita e chiude tutte e quattro. La concorrenza sul contatto non abbassa il prezzo, distrugge la conversione.

C'è poi un effetto sul modo in cui puoi lavorarlo. Se sai di essere l'unico, puoi permetterti di richiamare fra due mesi chi oggi ti dice "ci pensiamo". Se sai che altri tre stanno chiamando adesso, sei costretto a spingere subito, che è esattamente il comportamento che fa dire di no.

Il lato legale, che non è un dettaglio

In Italia il contatto commerciale a freddo richiede una base giuridica valida, e per le chiamate va verificato il Registro Pubblico delle Opposizioni. Le liste comprate senza consenso documentato sono, di regola, materiale che non puoi usare per marketing.

Non è un rischio teorico: le sanzioni per trattamento illecito di dati personali sono pesanti e colpiscono chi effettua la chiamata, non solo chi ha venduto la lista. Prima di comprare qualsiasi contatto, la domanda giusta è: da dove viene questo dato e con quale consenso? Se il fornitore non sa rispondere per iscritto, hai già la risposta.

Le domande da fare a chi ti vende contatti

1. Questo contatto lo vendete anche ad altri? Se sì, a quanti e in che zona.
2. Da dove viene il dato e con quale consenso? Deve poterlo mettere per iscritto.
3. Verificate il Registro delle Opposizioni? Prima della consegna, non dopo.
4. Quanto è fresco? Un contatto di otto mesi fa ha già scelto un'agenzia.
5. Cosa contiene la scheda? Nome e telefono soltanto, oppure anche l'indirizzo dell'immobile, i dati catastali e gli altri intestatari.
6. Chi paga se non chiudo niente? È la domanda che scopre il modello di business.

Come funziona da noi

Forniamo agli agenti immobiliari contatti in esclusiva di proprietari, multiproprietari ed eredi: un contatto, un solo agente. Nella scheda trovi nome, tutti i numeri di telefono, indirizzo e dati catastali dell'immobile, e i co-eredi quando ci sono. Tutti con consenso al marketing e filtrati sul Registro Pubblico delle Opposizioni.

Gli eredi sono il segmento su cui la concorrenza è più bassa, e non per caso: non pubblicano annunci e non compilano form, quindi non li trovi dove guardano tutti. Secondo lo studio Cresme sui trasferimenti per successione, in Italia passano di mano per eredità circa 395.925 abitazioni all'anno, e più di una casa su tre fra quelle che entrano sul mercato arriva da un'eredità.

I contatti li giriamo al costo: il nostro guadagno è una percentuale del 5-10% della tua provvigione, e arriva solo quando l'immobile è stato venduto e tu hai incassato. Se non chiudi, noi non prendiamo niente. È il motivo per cui abbiamo interesse a darti contatti che vendono davvero, non a dartene tanti.

Per i canali con cui trovare proprietari da solo, vedi come trovare immobili da vendere. Per trasformare i contatti in incarichi, come acquisire immobili in esclusiva e il nostro metodo passo per passo.

Se vuoi il confronto sui numeri: i nostri lead immobiliari in esclusiva, cosa contengono e chi si prende il rischio.