Come acquisire immobili online: cosa funziona e cosa no

"Acquisire online" è una di quelle espressioni che significano cose molto diverse a seconda di chi la pronuncia. Per un'agenzia di marketing significa farti fare campagne. Per un portale significa venderti nominativi. Per te dovrebbe significare una cosa sola: arrivare a proprietari che vendono, senza fare duecento telefonate a freddo.

La differenza che cambia il conto: visibilità o acquisizione

Sono due obiettivi diversi e vanno misurati in modo diverso, ma vengono venduti insieme e questo genera quasi tutte le delusioni.

• Visibilità è quanta gente ti vede. Si misura in copertura, follower, visualizzazioni. Serve, ma non paga le bollette.
• Acquisizione è quanti proprietari con casa da vendere finiscono a parlare con te. Si misura in incarichi firmati.

Molte agenzie spendono per mesi sul primo convinte di lavorare sul secondo. Prima di attivare qualsiasi cosa, la domanda da farsi è: questa attività produce conversazioni con proprietari, o produce numeri da mostrare in una slide?

Il sito che porta incarichi (non quello con le foto belle)

Il sito di un'agenzia di solito è una vetrina di immobili in vendita. Va bene per gli acquirenti, ma gli acquirenti non ti servono: quelli arrivano da soli quando hai qualcosa da vendere. Il sito che acquisisce è un sito che risponde alle domande di chi sta pensando di vendere.

Quelle domande sono sempre le stesse: quanto vale casa mia, quanto ci vuole a vendere nella mia zona, quali tasse pago, cosa serve per la successione. Chi risponde a queste domande con contenuti seri viene contattato mesi dopo, quando la decisione è matura. È lento, non costa quasi niente e continua a lavorare mentre tu fai altro.

Vale la pena essere concreti sui tempi: un contenuto pubblicato oggi comincia a portare visite dopo mesi, non dopo giorni. Chi promette risultati organici in due settimane sta vendendo altro.

Il valutatore online: potente e frainteso

Un modulo che dà una stima indicativa in cambio dei contatti è lo strumento di acquisizione più diretto che esista sul web, perché intercetta la persona nel momento esatto in cui si sta chiedendo quanto vale casa sua.

Ha però due condizioni, e chi le salta si ritrova con un archivio di contatti inutili. La prima è che la stima deve essere onesta: un valutatore tarato per gonfiare i prezzi produce appuntamenti dove devi smentire il tuo stesso strumento. La seconda è la velocità di richiamo: un contatto lavorato dopo cinque giorni ha già parlato con altri.

I social, per quello che sono davvero

I social non acquisiscono: preparano il terreno. Non è poco. Quando chiami un proprietario che ti ha già visto, non parte la difesa automatica contro lo sconosciuto: sei uno che conosce già di vista.

Il contenuto che funziona su questo fronte non è la foto dell'appartamento appena acquisito, che interessa solo ai colleghi. È quello che risponde ai dubbi di chi vende: perché una casa resta invenduta, come si calcola il prezzo giusto, cosa succede quando gli eredi sono in disaccordo. Contenuto utile a chi ha un problema, non vetrina di quanto sei bravo.

Le campagne a pagamento

Una campagna porta contatti finché la paghi. È il suo pregio, perché accendi e arrivano, ed è il suo limite, perché spegni e finiscono. Va valutata per quello che è: un rubinetto, non un pozzo.

I due errori che vediamo più spesso sono spendere su un pubblico troppo largo, ottenendo curiosi che non hanno casa da vendere, e mandare il traffico sulla home del sito invece che su una pagina che risponde alla promessa dell'annuncio. Il secondo errore da solo dimezza i risultati di qualsiasi budget.

Sul costo, l'ordine di grandezza di cui si parla nel settore è di circa dieci euro per contatto, con variazioni forti per zona, periodo e concorrenza. Non è una tariffa, è un riferimento per fare il conto che conta davvero.

Il conto che conta: quanto ti costa un incarico

Il numero da guardare non è il costo per contatto, è il costo per incarico firmato. Si ottiene con una divisione che quasi nessuno fa: quanto hai speso in un periodo, diviso quanti incarichi sono nati da quella spesa.

Serve conoscere il proprio tasso di conversione reale, e per conoscerlo bisogna misurarlo per qualche mese invece di usare le percentuali che si trovano in giro. Il riferimento di mercato che pesa su tutto è uno solo: secondo le rilevazioni dell'Agenzia delle Entrate sulle compravendite residenziali, circa una persona su 80 vende casa nell'arco di un anno. È il motivo per cui i contatti servono in quantità, qualunque canale usi.

Da dove partire, in ordine

1. Le pagine che rispondono alle domande di chi vende. Costano tempo, non soldi, e lavorano per anni.
2. Il valutatore, se puoi permetterti di richiamare in giornata. Altrimenti aspetta: raccogliere contatti che non lavori è peggio che non raccoglierli.
3. I social, con contenuti per chi vende, non per i colleghi.
4. Le campagne per ultime, quando le prime tre funzionano. Amplificano quello che c'è: se non c'è niente, amplificano il nulla a pagamento.

L'alternativa, detta chiaramente

Tutto questo richiede mesi e competenze che spesso in agenzia non ci sono. L'altra strada è saltare la costruzione e partire dai contatti: è quello che facciamo noi.

Forniamo agli agenti immobiliari contatti in esclusiva di proprietari, multiproprietari ed eredi, con nome, tutti i recapiti, indirizzo e dati catastali dell'immobile, con consenso al marketing e filtrati sul Registro Pubblico delle Opposizioni. Un contatto va a un solo agente. E la differenza sul rischio è questa: i contatti li giriamo al costo, mentre il nostro guadagno è il 5-10% della tua provvigione, solo quando l'immobile è stato venduto. Con una campagna paghi prima e il risultato non c'entra; qui incassiamo dopo di te.

Per il confronto fra i fornitori di contatti, vedi lead generation immobiliare. Per i canali offline, come trovare immobili da vendere. Prima di comprare qualsiasi lista, leggi cosa deve fare un'agenzia con il Registro delle Opposizioni.

L'alternativa al budget bruciato in campagne: lead immobiliari in esclusiva, girati al costo.