Chi entra in questo mestiere pensa che il problema sia vendere. Dopo sei mesi scopre che il problema vero è trovare cosa vendere. Gli acquirenti si trovano da soli: pubblichi un annuncio decente e il telefono squilla. I venditori no, e per un motivo che conviene guardare in faccia subito.
Secondo le rilevazioni dell'Agenzia delle Entrate sulle compravendite residenziali, circa una persona su 80 vende casa nell'arco di un anno. Vuol dire che su cinquecento proprietari che riesci a raggiungere, quelli davvero in partenza sono circa sei. Se ne contatti cinquanta, la statistica dice che ne trovi zero: non stai sbagliando le parole, stai sbagliando la scala.
I 79 su 80 che quest'anno non vendono non li convinci comunque. Tutto il lavoro sta nell'arrivare all'ottantesimo prima che ci arrivi qualcun altro, e nel farti trovare pronto da chi deciderà fra sei mesi.
1 · Gli annunci fra privati
Il canale più ovvio: chi ha messo casa online da solo è già un venditore dichiarato, non devi convincerlo a vendere. È il motivo per cui lo fanno tutti, ed è anche il suo limite.
Un proprietario che pubblica un annuncio riceve telefonate da agenzie dal primo giorno, spesso diverse al giorno. Quando chiami tu sei l'ennesimo, e la sua difesa è già alzata. Funziona a due condizioni: essere veloce, cioè lavorare gli annunci del giorno e non della settimana, e avere un'apertura diversa da "ho visto il suo annuncio".
2 · Il presidio di zona
Scegli poche vie e diventa la faccia che si vede. Cartelli sui tuoi venduti, rapporti con i portieri e i negozi, presenza fisica costante. È lento, richiede mesi prima di dare frutti, e proprio per questo pochi lo fanno fino in fondo.
Il vantaggio è che ribalta la direzione: invece di cercare tu, quando in quelle vie qualcuno decide di vendere il tuo nome è il primo che gli viene in mente. Il limite è la scala, perché un presidio serio copre un quartiere, non una città.
3 · I clienti che hai già servito
Chi ha comprato o venduto con te, se è rimasto contento, vale più di cento chiamate a freddo. Eppure quasi nessuno lo coltiva: si chiude il rogito, si stringe la mano, e finisce lì.
Un contatto a distanza di mesi, senza chiedere niente, tiene viva la relazione. Le persone cambiano casa più volte nella vita e hanno fratelli, colleghi e genitori che a un certo punto vendono. È il canale con il costo più basso e il ritorno più alto, e l'unico che non puoi comprare.
4 · Notai, commercialisti e amministratori
Sono le persone che sanno di una vendita prima che la vendita esista. Un notaio segue una successione, un commercialista gestisce una divisione fra soci, un amministratore sa quale appartamento è vuoto da due anni.
Costruire questi rapporti richiede tempo e reciprocità: funzionano se anche tu porti qualcosa, non se ti presenti a chiedere nominativi. Attenzione a un punto: ottenere dati personali da un professionista senza una base giuridica corretta ti espone, e non è un dettaglio formale.
I canali qui sotto richiedono tempo tuo. L'alternativa è ricevere già pronti i proprietari, gli eredi e i multiproprietari della tua zona, con nome, recapiti e dati dell'immobile.
5 · Farsi trovare da chi sta valutando
Prima di chiamare un'agenzia, quasi tutti fanno una ricerca online. Cercano quanto vale la loro casa, quali sono i prezzi nella loro via, che tasse si pagano vendendo. Chi risponde a quelle domande viene contattato dopo, quando la decisione è matura.
È un canale che si costruisce nel tempo e che continua a lavorare mentre tu fai altro. Richiede contenuti veri: una pagina con i prezzi reali della tua zona vale più di dieci post sui social.
6 · Gli incarichi scaduti
Un immobile che è stato in vendita per mesi con un'altra agenzia e non si è venduto è un proprietario frustrato ma ancora motivato. Ha già superato la parte difficile, cioè decidere di vendere.
Qui serve delicatezza: se attacchi dicendo che l'agenzia precedente ha lavorato male, ti metti sullo stesso piano. Meglio partire da cosa non ha funzionato e cosa faresti di diverso, con numeri alla mano sul prezzo.
7 · Eredi e multiproprietari
È il segmento di cui si parla meno e che pesa di più. Secondo lo studio Cresme sui trasferimenti per successione, in Italia passano di mano per eredità circa 395.925 abitazioni all'anno, e più di una casa su tre fra quelle che entrano sul mercato arriva da un'eredità.
Fonti: studio Cresme sui trasferimenti per successione, media 2021-2024; rilevazioni dell'Agenzia delle Entrate sulle compravendite residenziali.
Chi eredita un immobile in cui non abita ha ragioni concrete per venderlo: le spese di gestione corrono, spesso la casa è in un'altra città, e quando gli eredi sono più di uno il ricavato va diviso. Lo stesso vale per chi possiede più immobili e ne tiene uno sfitto.
Il problema è che questi proprietari non si trovano: non pubblicano annunci, non compilano form, non rispondono ai portali. Non stanno cercando un'agenzia, quindi non lasciano tracce dove tutti guardano. Ed è esattamente il motivo per cui la concorrenza su di loro è quasi nulla.
Il contatto commerciale a freddo richiede una base giuridica valida e la verifica del Registro Pubblico delle Opposizioni. Le liste comprate senza consenso documentato ti espongono a sanzioni, e nessun incarico vale quel rischio.
Quale canale ha senso per te
Non esiste il canale migliore in assoluto: esiste quello adatto a quanto tempo hai e a quanto vuoi crescere. Il criterio pratico è incrociare due domande.
- Quanta concorrenza c'è. Gli annunci fra privati sono affollati per definizione, gli eredi quasi deserti.
- Quanto tempo tuo richiede. Il presidio di zona e i rapporti coi professionisti pagano molto, ma dopo mesi. Se ti serve produrre adesso, non puoi contare solo su quelli.
La combinazione che regge nel tempo tiene insieme un canale veloce, per riempire l'agenda subito, e uno lento che costruisce il tuo nome. Sbagliare significa avere solo canali lenti e restare senza incarichi per un semestre, oppure solo canali veloci e ricominciare da zero ogni lunedì.
Il collo di bottiglia vero
Qualunque canale scegli, il conto torna sempre allo stesso punto: servono tanti contatti giusti, perché i venditori reali sono pochi e sparsi. E il tempo che passi a cercarli è tempo che non passi a chiudere, che è l'unica attività per cui vieni pagato.
È il motivo per cui in ReaLink lavoriamo sull'altro lato del problema: forniamo agli agenti immobiliari contatti in esclusiva di proprietari, multiproprietari ed eredi, con nome, recapiti e dati dell'immobile, e un solo agente per ogni contatto. I contatti li giriamo al costo: guadagniamo una percentuale del 5-10% della tua provvigione, e solo quando l'immobile è stato venduto.
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Trenta minuti con Leandro: guardiamo quanti proprietari, eredi e multiproprietari ci sono dove lavori e se ha senso per la tua agenzia. Dal sito non si compra niente.
Parla con Leandro, 30 minuti →Se il canale che ti interessa è la telefonata, nel dettaglio lo trovi in cold calling immobiliare: script e obiezioni. Se invece il problema è trasformare i contatti in incarichi firmati, parte da come acquisire immobili in esclusiva e da come funziona il nostro metodo.
C'è un canale in più di cui non parla nessuno, quello degli eredi: dove trovare proprietari che non hanno pubblicato l'annuncio.