Incarico in esclusiva: come convincere il proprietario

Chiedere l'esclusiva è il momento in cui molte trattative si rompono. Il proprietario ti ha ascoltato per un'ora, sembrava d'accordo su tutto, poi arriva la parola esclusiva e la temperatura scende di dieci gradi. Non è che ha cambiato idea su di te: è che ha sentito una parola che nella sua testa significa una cosa diversa da quella che intendi tu.

Le tre paure dietro il no

Il rifiuto è quasi sempre uno di questi tre, e vanno trattati in modo diverso perché nascono da posti diversi.

• "Con più agenzie vendo prima." È aritmetica ingenua ma comprensibile: più vetrine, più possibilità. Si smonta con i fatti, non con la teoria.
• "Se ti lego le mani, poi non fai niente." Questa non te la dicono quasi mai in faccia, ed è la più forte. Ha paura di restare bloccato per sei mesi con qualcuno che ha smesso di lavorare il giorno dopo la firma.
• "Voglio poter vendere anche da solo." Vuole tenersi la porta aperta, soprattutto se ha già un possibile acquirente in mente, tipo il cugino di un amico.

Se rispondi alla prima paura quando quella vera è la seconda, hai perso il tempo di entrambi. Prima di argomentare, chiedi: "Cosa la preoccupa dell'esclusiva?". Quasi sempre te lo dice.

L'errore di partenza: chiederla come un favore

La formulazione che rovina tutto suona così: "Mi darebbe l'esclusiva?". Messa in questi termini è una richiesta a beneficio tuo, e il proprietario risponde di conseguenza: perché dovrebbe farti un favore?

L'esclusiva non è una concessione che ricevi, è una condizione di lavoro che rende possibile un certo tipo di servizio. Cambia completamente la conversazione se dici cosa puoi fare con l'esclusiva che senza non puoi fare, e lo dici prima che la parola esca.

Spostare il rischio dalla sua parte alla tua

Il proprietario percepisce l'esclusiva come un rischio tutto suo: si lega, e se sbaglia agenzia ha perso mesi. Finché il conto è questo, ha ragione a essere prudente.

Il modo di ribaltarlo è prendersi tu una parte del rischio, per iscritto. Non con le promesse a voce, con impegni verificabili: cosa fai nelle prime due settimane, con che frequenza lo aggiorni, cosa succede se a una certa data non hai prodotto risultati. Un impegno che ha una conseguenza se non lo rispetti vale mille volte una dichiarazione di buona volontà.

L'argomento che funziona sul "con più agenzie vendo prima"

Qui la tentazione è spiegare la teoria del mandato. Non serve. Serve fargli vedere cosa vede l'acquirente.

Lo stesso appartamento pubblicato da quattro agenzie produce quattro annunci con foto diverse, descrizioni diverse e, quasi sempre, prezzi diversi. Chi cerca casa li incrocia tutti e ne trae due conclusioni: che l'immobile è sul mercato da tanto e nessuno lo vuole, e che il prezzo è trattabile perché c'è chi lo espone più basso. Il risultato non è vendere prima: è vendere a meno, dopo più tempo.

C'è poi la parte economica, che conviene dire chiaramente: nessuna agenzia investe budget serio su un immobile che può portare a casa un'altra. Senza esclusiva l'immobile finisce nella lista di quelli che si pubblicano e basta, e lui non lo sa.

Durata e clausola di uscita

Sono i due strumenti che rendono l'esclusiva accettabile, e chi li usa firma molto più spesso.

• Durata definita e ragionevole. Sei mesi è lo standard di mercato. Chiedere periodi molto più lunghi alza la resistenza e non aggiunge quasi nulla: se in sei mesi non hai concluso, il problema non è il tempo.
• Una via d'uscita scritta. Se non rispetti gli impegni presi, lui può recedere. Sembra una debolezza, in realtà è l'argomento più forte che hai: dimostra che sei disposto a essere valutato sui fatti.

Ricordagli anche una cosa che spesso ignora: senza esclusiva, se l'immobile è in mano a tre agenzie e due portano lo stesso acquirente, la questione di chi ha diritto alla provvigione diventa un problema suo, non loro.

Le obiezioni, una per una

"Ci penso e le faccio sapere"

Non è un no, è un rinvio senza data. Trasformalo in un appuntamento: "Certo. Ci sentiamo giovedì alle sei, così mi dice". Un rinvio con una data si onora, uno senza si dimentica.

"Se lo vendo io, non le devo niente, vero?"

È la domanda che rivela la terza paura. Rispondi in modo trasparente su come funziona il vostro accordo, senza girarci intorno: l'ambiguità qui produce contenziosi, e un proprietario che si sente ingannato dopo la firma è peggio di un incarico non preso.

"L'altra agenzia me lo ha valutato di più"

Non attaccare il collega, porta i dati. Le quotazioni dell'Osservatorio del Mercato Immobiliare dell'Agenzia delle Entrate sono pubbliche e per microzona: mostrargliele sposta il confronto dalle opinioni ai valori reali della sua strada. Poi una domanda sola: "Le ha portato i dati o le ha detto un numero?".

Quando conviene rinunciare

Non tutti gli incarichi vanno presi. Se il proprietario insiste su un prezzo molto sopra i valori di zona, se pretende l'esclusiva senza nessuno degli impegni reciproci, o se ha già in testa un acquirente e ti sta usando come rete di sicurezza, un incarico così brucia tempo che potresti mettere altrove.

Rinunciare con eleganza lascia aperta la porta: "A queste condizioni non riesco a fare un buon lavoro. Se fra qualche settimana vuole riparlarne, mi trova." Molti richiamano, quando il mercato gli ha dato la risposta che non volevano sentire da te.

La parte che viene prima di tutto questo

Tutta questa trattativa presuppone una cosa: essere seduti davanti a un proprietario che ha davvero casa da vendere. Ed è lì che si perde la maggior parte del tempo, perché secondo le rilevazioni dell'Agenzia delle Entrate sulle compravendite residenziali circa una persona su 80 vende casa nell'arco di un anno.

È il lavoro di cui ci occupiamo noi: forniamo agli agenti immobiliari contatti in esclusiva di proprietari, multiproprietari ed eredi, con nome, recapiti e dati dell'immobile. Un contatto va a un solo agente, e i contatti li giriamo al costo: guadagniamo il 5-10% della tua provvigione, solo quando l'immobile è stato venduto.

Per arrivare al tavolo con più proprietari, vedi come trovare immobili da vendere e come acquisire immobili da privati. Gli errori che fanno saltare la trattativa prima dell'esclusiva sono in 7 errori che fanno perdere incarichi.

Prima di convincerlo devi trovarlo: come funzionano i contatti in esclusiva.