"Casa mia vale di più": come gestire il proprietario che sovrastima

"Casa mia vale di più" è la frase che sentirai in quasi ogni appuntamento di acquisizione. Non è una tattica negoziale: nella maggior parte dei casi il proprietario ci crede davvero, ed è questa la ragione per cui rispondere con "no, guardi, il mercato dice altro" non funziona quasi mai.

Perché quasi tutti partono sopra mercato

Le cause sono tre e si sommano, e riconoscere quale prevale ti dice come muoverti.

• L'affetto. Ha ristrutturato il bagno, ha cresciuto i figli in quelle stanze. Il valore emotivo si traduce in euro nella sua testa, e non è irrazionale: è umano.
• Il ricordo del passato. Ha in mente il prezzo di quando ha comprato, o quello che si diceva in zona qualche anno fa. Non ha aggiornato il riferimento.
• Il vicino che ha venduto. "Quello al terzo piano l'ha venduto a tot." Spesso è una cifra riportata, non verificata, e quasi sempre riguarda un immobile diverso per piano, stato o esposizione.

C'è poi una quarta causa che non dipende da lui: un'altra agenzia gli ha dato ragione pur di prendere l'incarico. Su quella torniamo più avanti, perché è la più insidiosa.

L'errore che chiude la porta: contraddirlo

Rispondere "il prezzo è troppo alto" mette il proprietario nella posizione di doverti dare torto per difendere sé stesso. E anche se hai ragione, hai appena reso più difficile la firma: nessuno affida un incarico a chi lo ha appena fatto sentire ingenuo.

La strada che funziona non è contraddire, è far arrivare lui alla conclusione. Cambia lo strumento: meno affermazioni, più domande e più dati verificabili.

Portare i dati, non le opinioni

Hai a disposizione una fonte pubblica che pochi agenti usano davanti al proprietario: le quotazioni dell'Osservatorio del Mercato Immobiliare dell'Agenzia delle Entrate, disponibili per microzona e aggiornate semestralmente. Sono valori di larga massima e non sostituiscono una perizia, ma hanno un pregio enorme in trattativa: non sono la tua opinione.

Portarle stampate cambia la natura della conversazione. Non stai più dicendo "secondo me vale meno": stai mostrando cosa dice una fonte pubblica sui valori della sua strada, e il tuo ruolo diventa quello di chi lo aiuta a leggerla.

Le frasi che funzionano

Quando cita il vicino

"Interessante, non lo sapevo. Sa se era al primo piano come il suo? Aveva il box? Era ristrutturato?" Non stai smentendo: stai facendo emergere le differenze da solo. Nove volte su dieci l'immobile citato aveva qualcosa in più.

Quando insiste sul suo numero

"Possiamo partire da quella cifra. Le propongo però un accordo: se dopo tre settimane le visite sono meno di X, ci risentiamo e ragioniamo insieme." Accetti il suo prezzo ma piantі una verifica con una data. Il mercato dirà quello che tu non devi dire.

Quando un'altra agenzia ha valutato di più

"Le ha portato i dati o le ha detto un numero?" È una domanda, non un attacco al collega, e sposta l'attenzione dal chi valuta di più al chi lo dimostra. Attaccare l'altra agenzia ti mette nello stesso mucchio.

Il costo reale di accettare un prezzo gonfiato

Prendere l'incarico a qualunque cifra sembra la scelta prudente: intanto lo porti a casa, poi si aggiusta. In pratica costa più di quanto rende, per tre motivi.

1. L'immobile si brucia. Chi cerca in zona lo vede per mesi allo stesso prezzo e smette di guardarlo. Quando poi abbassi, il ribasso viene letto come "c'è qualcosa che non va".
2. Perdi credibilità con lui. Sei tu che dopo due mesi devi chiedere di abbassare, e nella sua testa diventi quello che non è riuscito a vendere.
3. Occupi le tue ore. Ogni visita inutile è tempo tolto a un incarico che si sarebbe chiuso.

Quando conviene dire di no

Serve una soglia decisa prima, a mente fredda, e rispettata. Un riferimento pratico usato da molti agenti è rinunciare quando il proprietario insiste su un prezzo oltre il 20-25% sopra i valori di zona e non mostra alcuna apertura a rivedere.

Il no si dà con eleganza, perché quel proprietario fra tre mesi sarà molto più ragionevole: "A questa cifra non riesco a fare un buon lavoro, e preferisco dirglielo adesso invece di farle perdere mesi. Se cambia idea, mi trova." Molti richiamano, e quando lo fanno arrivi in una posizione di forza: il mercato ti ha già dato ragione al posto tuo.

La condizione che rende tutto più facile

C'è un fattore che cambia completamente il modo in cui gestisci queste conversazioni, e non è una tecnica: è quante altre trattative hai in corso. Un agente con un solo incarico possibile accetta qualsiasi prezzo, perché non può permettersi di perderlo. Un agente con dieci proprietari da sentire può dire di no, e proprio per questo ottiene condizioni migliori.

È il lavoro che facciamo noi: contatti in esclusiva di proprietari, multiproprietari ed eredi della tua zona, con nome, recapiti, indirizzo e dati catastali. Un contatto va a un solo agente. I contatti li giriamo al costo: guadagniamo il 5-10% della tua provvigione, e solo quando l'immobile è stato venduto. Se non chiudi, non prendiamo niente.

Sul resto della trattativa, come convincere il proprietario all'esclusiva e i 7 errori che fanno perdere incarichi. Per arrivare a più proprietari, come trovare immobili da vendere.

Sul prezzo si tratta meglio conoscendo la rendita catastale e le quote degli altri intestatari: cosa c'è dentro una scheda contatto.