La domanda "quanto guadagna un agente immobiliare" ha una risposta scomoda: dipende quasi interamente da quanti immobili riesce ad acquisire, non da quanto è bravo a venderli. Ma per arrivare a quel punto conviene partire dalle regole, perché sono meno note di quanto sembri anche a chi fa questo mestiere da anni.
Quanto si prende, in pratica
Prima cosa da chiarire, ed è quella che sorprende i più: non esiste una percentuale fissata per legge. Il diritto alla provvigione è disciplinato dall'articolo 1755 del Codice Civile, che rimanda all'accordo fra le parti o, in mancanza, agli usi locali.
Nella pratica di mercato le provvigioni sulle compravendite residenziali si collocano in genere fra il 2% e il 5% del prezzo, più IVA, con una concentrazione intorno al 3-4% per parte. Varia molto per zona, tipo di immobile e servizio offerto, ed è esattamente per questo che va messa per iscritto nell'incarico: senza accordo scritto ci si trova a discutere di usi locali, che è la posizione peggiore in cui mettersi.
Chi la paga: la parte che molti proprietari ignorano
L'articolo 1755 stabilisce che il mediatore ha diritto alla provvigione da ciascuna delle parti, se l'affare è concluso per effetto del suo intervento. Tradotto: sia il venditore sia l'acquirente, salvo diverso accordo.
È un punto da spiegare con chiarezza al proprietario durante la trattativa, perché quasi sempre lui pensa di essere l'unico a pagare e questo alza la sua resistenza sulla percentuale. Sapere che il costo è ripartito cambia la percezione dell'importo.
Quando matura il diritto: al preliminare, non al rogito
Qui c'è il punto tecnico più importante dell'articolo, e vale soldi veri. L'affare si considera concluso, ai fini della provvigione, quando le parti sottoscrivono un vincolo giuridico fra loro, quindi tipicamente al contratto preliminare, non al rogito notarile. È l'orientamento affermato dalla Cassazione con la sentenza n. 9676 del 2007.
Se dopo il preliminare l'affare salta per fatti non imputabili a te, il diritto alla provvigione in linea di principio è già maturato. È una delle ragioni per cui l'incarico e il preliminare vanno scritti bene: le condizioni si stabiliscono prima, non quando qualcosa va storto.
Passare dal 3 al 4 per cento ti da un terzo in piu per vendita e ti fa perdere incarichi. Raddoppiare le trattative raddoppia il reddito senza discutere con nessuno.
Dal lordo al netto: il conto che fa male
La provvigione lorda non è il tuo guadagno, e chi confonde le due cose fa piani sbagliati. Fra l'incasso e quello che ti resta ci sono, a seconda della tua posizione, la quota che trattiene l'agenzia o il franchising, i contributi previdenziali, le imposte, i costi di pubblicazione sui portali, l'auto, il telefono e le ore di lavoro non retribuite su trattative che non si chiudono.
Il numero da tenere a mente non è quanto incassi su una vendita, ma quanto ti resta in media annua dopo tutto questo, diviso per le ore che ci hai messo. È l'unico dato che ti dice se stai facendo un mestiere o un secondo lavoro sottopagato.
Quante vendite servono davvero
Facciamo il conto al contrario, partendo dal reddito che hai in testa. Se una provvigione media ti lascia una certa cifra netta, il numero di vendite necessarie è semplicemente il tuo obiettivo diviso quella cifra. Fin qui è banale.
La parte che quasi nessuno calcola è l'altra: quanti proprietari devi raggiungere per ottenere quelle vendite. Ed è qui che il mestiere mostra la sua vera natura, perché secondo le rilevazioni dell'Agenzia delle Entrate sulle compravendite residenziali circa una persona su 80 vende casa nell'arco di un anno.
Fonte del primo dato: rilevazioni dell'Agenzia delle Entrate sulle compravendite residenziali. Il secondo ne è la conseguenza aritmetica.
Su cinquecento proprietari raggiunti i venditori reali sono circa sei. Se il tuo obiettivo richiede otto vendite l'anno e chiudi un incarico ogni tre proprietari interessati, il numero di persone che devi raggiungere diventa un conto che spaventa: ed è il conto che separa chi campa da chi cresce.
La leva vera non è la percentuale
Quando il reddito non basta, l'istinto è alzare la provvigione. È la leva più debole che hai: puoi passare dal 3% al 4% e guadagnare un terzo in più per vendita, ma perdi incarichi per strada e ti scontri con la concorrenza sul prezzo del servizio.
La leva forte è il numero di trattative che riesci ad aprire. Raddoppiare gli incarichi raddoppia il reddito senza toccare la percentuale e senza discutere con nessuno. Il problema è che raddoppiare gli incarichi significa raddoppiare i proprietari con cui parli, e lì torniamo all'uno su ottanta.
È esattamente il lavoro di cui ci occupiamo noi: forniamo agli agenti immobiliari contatti in esclusiva di proprietari, multiproprietari ed eredi, con nome, recapiti, indirizzo e dati catastali dell'immobile. Un contatto va a un solo agente. E il modello è coerente con quello che hai appena letto: i contatti li giriamo al costo, il nostro guadagno è il 5-10% della tua provvigione e arriva solo quando l'immobile è stato venduto e tu hai incassato.
Più trattative, stessa percentuale
Trenta minuti con Leandro: quanti proprietari, eredi e multiproprietari ci sono nella tua zona e cosa cambierebbe sul tuo numero di incarichi. Dal sito non si compra niente.
Parla con Leandro, 30 minuti →I riferimenti normativi citati hanno finalità informative e non sostituiscono un parere legale sul tuo caso specifico.
Per aumentare le trattative, vedi come trovare immobili da vendere e come acquisire immobili da privati. Per difendere la percentuale in trattativa, come convincere il proprietario all'esclusiva.
Noi prendiamo una percentuale di quella provvigione, e solo dopo che l'hai incassata tu: come funziona il nostro modello sui contatti.