Setter è un termine preso dal mondo del sales B2B americano. Tradotto letteralmente significa "fissatore", chi fissa gli appuntamenti per il closer (chi chiude le vendite). Nel mondo immobiliare italiano è una figura che inizia ad arrivare adesso, ma che le agenzie più strutturate usano da anni.

In termini pratici: il setter fa il lavoro di prospecting (ricerca contatti), cold calling (telefonate a freddo) e qualificazione (capire se il proprietario è un lead buono). Quando il lead è qualificato e l'appuntamento fissato, passa la palla al closer, cioè a te, l'agente che fa il sopralluogo e chiude l'incarico.

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La differenza chiave

Setter ≠ segretaria. Una segretaria gestisce l'agenda. Un setter genera appuntamenti qualificati. Sono ruoli completamente diversi.

Cosa fa concretamente, ogni giorno

Settimanalmente: 250-400 chiamate, 80-130 conversazioni reali, 35-55 appuntamenti fissati. Numeri impossibili per un agente solo che deve anche fare i sopralluoghi.

Prima di assumere un setter: una parte di quel lavoro la facciamo noi, e la paghi solo a vendita conclusa. Confronta i due conti

Perché te ne serve uno (anche se pensi di no)

Qui i conti sono spietati. Se tu, agente, fai tutto da solo:

Con un setter dedicato:

Il setter non è un costo. È un moltiplicatore. Senza setter sei un freelance. Con setter sei un'agenzia che scala.

Dalla nostra esperienza sul campo

Dove trovarlo

Tre canali, in ordine di efficacia:

1. Annuncio mirato su LinkedIn e InfoJobs

Cerca giovani 22-30 anni, possibilmente con esperienza in call center outbound, vendite telefoniche, customer success. NON cercare ex-agenti immobiliari, hanno troppe abitudini sbagliate da disimparare.

2. Studenti universitari (anche part-time)

Università di Economia/Marketing locale. Studenti motivati che cercano lavoro flessibile e ben pagato. Spesso più affamati e meno costosi di profili senior.

3. Referenze nella tua rete

"Conosci qualcuno bravo a parlare al telefono, energico, che cerca lavoro?" Spesso il candidato migliore arriva da un'introduzione di un amico/collega.

Setter, o contatti già pronti

Un setter è uno stipendio fisso ogni mese, che tu chiuda o no. Noi guadagniamo il 5-10% della tua provvigione, e solo dopo che hai venduto.

Parla con Leandro →

Come pagarlo (la formula che funziona)

Una struttura che funziona, da adattare alla tua zona e ai tuoi margini:

€ 900-1.200Base mensile (fisso)
€ 30-50Bonus per appuntamento qualificato
€ 200-400Bonus per incarico chiuso
€ 2.000+Totale medio mese maturo

La parte variabile (bonus) è il 50%+ della retribuzione totale. Questo motiva il setter a generare appuntamenti di qualità, non quantità.

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Evita questi 2 errori

(1) Solo fisso → setter pigro. (2) Solo bonus → setter affamato che spara qualunque appuntamento, anche fake, per prendere il bonus. La formula 60-40 fisso-variabile è quella che funziona.

KPI di un setter (come capire se sta funzionando)

Misura ogni settimana questi 5 numeri:

  1. Volume chiamate giornaliero (target: 50-80)
  2. Tasso risposta (target: 30%+)
  3. Tasso qualificazione (target: 30% delle risposte)
  4. Appuntamenti fissati (target: 7-12 settimana per setter)
  5. No-show appuntamenti (target: <15%, se sopra, problema di qualificazione)

I numeri li raccogli automaticamente da un CRM (anche gratuito tipo HubSpot Free). Senza CRM non saprai mai se sta funzionando.

Errori comuni nel gestire un setter

1. Lasciarlo solo i primi 30 giorni

Il primo mese il setter ha bisogno di shadowing: tu accanto, lo ascolti, gli dai feedback dopo ogni chiamata. Dopo 30 giorni cammina da solo. Saltare questa fase = setter che molla in 60 giorni.

2. Non dargli script + materiali pronti

Il setter deve trovare: script aggiornato, lista contatti pulita, CRM strutturato, casi reali da raccontare, calendario condiviso. Se lo lasci a costruire tutto da solo, fallisce.

3. Mischiarlo con altri ruoli

"Già che ci sei rispondi anche all'email…" → No. Il setter fa solo setter. Mischiare ruoli distrugge la produttività.

Se non vuoi (o non puoi) assumere un setter

Il setter risolve un problema preciso: qualcuno deve trovare e contattare chi ha casa da vendere, mentre tu fai sopralluoghi e chiudi incarichi. Se oggi non hai i numeri, il tempo o la voglia di assumere e formare una persona, lo stesso problema si può affrontare dall'altro capo: non da chi telefona, ma da chi viene contattato e da come parte la conversazione.

È quello di cui ci occupiamo in ReaLink. Forniamo agli agenti immobiliari contatti in esclusiva di proprietari, multiproprietari ed eredi: un contatto, un solo agente. Ogni contatto include nome, tutti i numeri di telefono, a volte l'email, i co-eredi quando ci sono, dati catastali e indirizzo dell'immobile. Tutti con consenso al marketing e filtrati sul Registro Pubblico delle Opposizioni. Gli eredi in particolare sono il segmento più interessante: chi eredita un immobile in cui non abita ha spesso ragioni concrete per venderlo, dalle spese di gestione alla necessità di dividere il ricavato fra più eredi.

Insieme ai contatti è inclusa gratuitamente un'automazione WhatsApp che apre la conversazione dal tuo numero, quindi il primo contatto parte da solo e il costo dei messaggi lo paghiamo noi. Zero chiamate a freddo da fare e nessuna persona da assumere per farle. I contatti te li giriamo al costo: noi guadagniamo una percentuale del 5-10% della tua provvigione, solo quando l'immobile viene venduto: se non si vende, noi non prendiamo nulla. E se da un pacchetto non esce nemmeno un incarico, ti forniamo un incontro già fissato con una persona interessata a vendere più il manuale dei fondatori.

Vuoi vedere quali contatti sono disponibili nella tua zona?

30 minuti con Leandro Spinosa per capire quali contatti in esclusiva ci sono nella tua area e come funziona l'automazione WhatsApp inclusa.

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Se non vuoi assumere un setter, l'apertura della conversazione la facciamo noi: come funzionano i contatti in esclusiva con l'automazione WhatsApp.